¿Cómo haces llamadas en frío cuando estás socialmente ansioso? La ansiedad por llamadas en frío es el miedo que experimentan los vendedores antes y durante las llamadas a clientes con los que nunca han hablado. Las investigaciones muestran que el 40 por ciento de los vendedores experimentarán una ansiedad intensa por hacer llamadas en frío en algún momento de sus carreras.
Cómo hacer llamadas en frío
Para aquellos con trastorno de ansiedad social (SAD), muchos aspectos de ser un vendedor pueden tener el potencial de desencadenar ansiedad, y las llamadas en frío pueden ser una de las más difíciles. La combinación de autoevaluaciones negativas con posibles reacciones negativas de los clientes puede causar ansiedad. A continuación se presentan algunos consejos para ayudarle a hacer frente a este aspecto de las ventas.
tener un esquema
Aunque puede sentirse tentado a leer directamente de un guión, es mejor tener un esquema general al que pueda referirse. La lectura de un guión te separa del contenido de lo que estás diciendo y permite que tu mente divague.
La persona al otro lado de la línea generalmente también puede saber si estás leyendo un guión, y es posible que parezcas menos genuino.
Haz tu investigación
Antes de levantar el teléfono, asegúrese de saber el nombre de la persona y la empresa a la que está llamando, y cómo pronunciar ambos. Estudia las necesidades del cliente potencial y cómo puedes satisfacerlas. Sea claro en su propia mente cuál es su objetivo antes de llamar. Esto te permitirá guiar la conversación más fácilmente.
Ser positivo
Si estás ansioso por las llamadas telefónicas en general, trata de actuar como si no tuvieras miedo. Siéntese derecho mientras habla, ponga una sonrisa en su rostro y hable con la mayor confianza posible.
Siempre que haya dedicado tiempo para prepararse adecuadamente, no hay ninguna razón por la que no pueda «fingir hasta que lo logre». Eventualmente, su confianza crecerá con la experiencia.
Práctica
Practique lo que va a decir, grábese hablando, escuche la grabación y luego haga cambios según lo que escuche. Si cree que no es lo suficientemente objetivo, pídale a alguien en quien confíe que le dé su opinión.
Hacer este ejercicio lo ayudará a identificar aspectos de su estilo de comunicación que pueden necesitar ajustes, como qué tan rápido habla o el volumen de su voz.
Toma nota
En la medida de lo posible, toma notas durante la conversación. Esto te ayudará a evitar caer en patrones de pensamientos negativos y a concentrarte en lo que dice la otra persona. También le dará un registro escrito de lo que se dijo que puede consultar en futuras conversaciones.
Investigación sobre llamadas en frío
En un estudio realizado por el Centro Keller de la Universidad de Baylor, 50 agentes inmobiliarios de todo Estados Unidos realizaron 6264 llamadas en frío. De esas llamadas, el 72 por ciento no fueron contestadas o eran números equivocados. Del 28 por ciento de las llamadas que se respondieron, en promedio, solo 1 de cada 59 personas accedió a programar una cita con un agente. Finalmente, el mejor horario para realizar llamadas telefónicas fue entre las 10 am y las 2 pm.
¿Qué significan estos hallazgos para usted?
- Es probable que dos de cada tres llamadas queden sin respuesta, así que piense en esas llamadas «muertas» como oportunidades para recuperar el aliento entre hablar con clientes potenciales o clientes.
- Si recibe muchos «no» seguidos, recuerde que esto es normal y esperable. Deberá realizar un gran volumen de llamadas para encontrar un cliente interesado; esa es la naturaleza de las llamadas en frío y no un reflejo de su capacidad de ventas. Para inspirarte, mira la película «En busca de la felicidad» con Will Smith y observa cuánto esfuerzo pone en su llamado en frío.
- Si puede elegir el horario, llame entre media mañana y media tarde. Si bien no está claro por qué este es el mejor momento para hacer llamadas telefónicas, es probable que no esté hablando con las personas durante su conversación matutina o durante la hora de la tarde.
Alternativas a las llamadas en frío
Si las llamadas en frío simplemente no parecen estar funcionando para usted, vea si hay un mejor enfoque que pueda sugerirle a su supervisor. Muchas organizaciones se están alejando de las llamadas en frío porque son menos efectivas que el seguimiento de clientes existentes y clientes potenciales interesados.
Una palabra de Psyathome
Finalmente, si su ansiedad social es grave hasta el punto de que está obstaculizando su desempeño en el trabajo, y aún no ha sido evaluado para el trastorno de ansiedad social, puede ser el momento de buscar asesoramiento profesional. SAD es una condición tratable, y los miedos de tareas como hacer llamadas telefónicas se pueden superar a través de un tratamiento como la terapia cognitivo-conductual (TCC).
