Cuando las personas intentan tomar una decisión, a menudo usan un ancla o un punto focal como referencia o punto de partida. Los psicólogos han descubierto que las personas tienden a confiar demasiado en la primera información que aprenden, lo que puede tener un impacto grave en la decisión que toman.En psicología, este tipo de sesgo cognitivo se conoce como sesgo de anclaje o efecto de anclaje.
«La gente hace estimaciones a partir de un valor inicial que se ajusta para dar la respuesta final», explicaron Amos Tversky y Daniel Kahneman en un artículo de 1974. «El valor inicial, o punto de partida, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes suelen ser insuficientes. Es decir, diferentes puntos de partida producen estimaciones diferentes, que están sesgados hacia los valores iniciales».
Tversky y Kahneman descubrieron que incluso los números arbitrarios podían llevar a los participantes a hacer estimaciones incorrectas.En un ejemplo, los participantes hicieron girar una rueda para seleccionar un número entre 0 y 100. Luego se les pidió a los voluntarios que ajustaran ese número hacia arriba o hacia abajo para indicar cuántos países africanos estaban en la ONU. Los que giraron un número alto dieron estimaciones más altas mientras que aquellos que giraron un número bajo dieron estimaciones más bajas. En cada caso, los participantes estaban usando ese número inicial como punto de anclaje para basar su decisión.
El sesgo de anclaje puede influir en cuánto está dispuesto a pagar
Entonces, por ejemplo, imagine que está comprando un automóvil nuevo. Lees en línea que el precio promedio del vehículo que te interesa es de $27,000 dólares. Cuando está comprando en el lote de autos local, el concesionario le ofrece el mismo vehículo por $26,500, que usted acepta rápidamente; después de todo, son $500 menos de lo que esperaba pagar. Excepto que el concesionario de automóviles del otro lado de la ciudad ofrece exactamente el mismo vehículo por solo $ 24,000, $ 2,500 menos de lo que pagó y $ 3,000 menos que el precio promedio que encontró en línea.
Después, es posible que te reprendas por tomar una decisión tan rápida y no buscar una mejor oferta. Entonces, ¿por qué saltaste tan rápido en esa primera oferta?
El sesgo de anclaje sugiere que favorecemos la primera información que aprendemos.
Dado que su investigación inicial indicó que $27,000 era el precio promedio, la primera oferta que encontró le pareció una gran oferta. Pasó por alto información adicional, como la posibilidad de que otros comerciantes pudieran tener precios más bajos, y tomó una decisión sobre la información que ya tenía, que sirvió como punto de anclaje en su mente.
Puede influir en sus negociaciones salariales
Imagina que estás tratando de negociar un aumento de sueldo con tu jefe. Es posible que dude en hacer una oferta inicial, pero la investigación sugiere que ser el primero en poner sus cartas sobre la mesa podría ser la mejor manera de hacerlo. Quien haga la primera oferta tiene la ventaja, ya que el efecto de anclaje esencialmente hará que ese número sea el punto de partida para todas las negociaciones posteriores. No solo eso, sesgará esas negociaciones a su favor. Esa primera oferta ayuda a establecer un rango de contraofertas aceptables, y cualquier oferta futura usará ese número inicial como ancla o punto focal.
Un estudio incluso encontró que comenzar con una solicitud de salario demasiado alta en realidad resultó en ofertas de salario más altas.
Influye mucho más que el dinero
El efecto de anclaje tiene un impacto en muchas áreas de nuestra vida diaria más allá de las decisiones financieras y de compra.Por ejemplo:
- ¿Qué edad deben tener sus hijos antes de permitirles tener citas? Su hijo argumenta que sus compañeros tienen citas a los 14 años, pero a usted le educaron para que creyera que los 16 es la edad mínima para tener citas. El efecto de anclaje te lleva a creer que los 16 años es la edad más temprana a la que se le debe permitir tener citas a un niño.
- ¿Cuánto tiempo esperas vivir? Si sus padres fueron muy longevos, automáticamente podría esperar que usted también vivirá una vida larga. Debido a este punto de anclaje, es posible que ignore el hecho de que sus padres vivieron un estilo de vida más saludable y activo que probablemente contribuyó a su longevidad mientras usted come mal y es principalmente sedentario.
- ¿Cuánta televisión deben ver sus hijos cada día? Si mirabas mucha televisión cuando eras niño, puede parecer más aceptable que tus hijos estén pegados a la televisión durante horas todos los días.
- ¿Qué enfermedad es responsable del dolor crónico de un paciente? El efecto de anclaje puede influir en la capacidad de un médico para diagnosticar con precisión una enfermedad, ya que sus primeras impresiones de los síntomas de un paciente pueden crear un punto de anclaje que impacte todas las evaluaciones posteriores.
El efecto de anclaje como un poderoso impacto en las elecciones que hacemos, desde las decisiones sobre las cosas que compramos hasta las preferencias diarias sobre cómo vivir nuestras vidas.
Entonces, la próxima vez que intente tomar una decisión importante, piense un poco en el posible impacto del sesgo de anclaje en sus elecciones. ¿Está considerando suficientemente toda la información disponible y todas las opciones posibles, o está basando su selección en un punto de anclaje existente?
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Presentado por la editora en jefe y terapeuta Amy Morin, LCSW, este episodio de The Psyathome Mind Podcast comparte cómo la autenticidad facilita sus decisiones, con el entrenador de vida Mike Bayer.
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