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Regla de Compromiso y Normas Sociales

¿Alguna vez te has encontrado cambiando de opinión en medio de una compra, solo para sentirte presionado a apegarte a tu decisión anterior de comprar el artículo? Por ejemplo, ¿alguna vez acordó comprar un automóvil, solo para que el vendedor cambiara los términos de la venta justo antes de que usted firmara el papeleo? ¿Fue fácil alejarse o sintió una sensación de presión y obligación de cumplir con su acuerdo original?

Los psicólogos se refieren a esto como el regla de compromiso o norma de compromiso. ¿Qué es exactamente la regla del compromiso y cómo afecta a nuestro comportamiento?

¿Qué es la norma de compromiso?

La regla del compromiso es un tipo de norma social que los especialistas en marketing y los vendedores suelen utilizar para lograr que los consumidores realicen compras. De acuerdo con esta norma, normalmente nos sentimos obligados a cumplir con algo después de haber hecho un compromiso público.

Una vez que hemos hecho algún tipo de compromiso abierto con algo, sentimos tanto la presión social como la presión psicológica interna para apegarnos a ello.

¿Por qué? Nos gusta sentir que somos consistentes en nuestros comportamientos y creencias, por lo que una vez que hacemos algún tipo de declaración, a menudo sentimos que debemos mantener nuestra decisión original.

A veces, esta norma de compromiso puede funcionar a tu favor. Si anuncia que está a dieta o tratando de ponerse en forma, anunciar sus planes a amigos y familiares puede ayudarlo a sentirse presionado para cumplir con su compromiso y lograr sus objetivos. En otros casos, esta presión para ceñirse a su declaración original podría llevarlo a tomar decisiones de compra que podrían no ser necesariamente lo mejor para usted.

La norma del compromiso en acción

Entonces, ¿cómo usan esto los especialistas en marketing para su beneficio? Hay una serie de diferentes técnicas de persuasión que se basan en esta regla de compromiso para obtener el cumplimiento de los consumidores. Uno de estos se conoce comúnmente como la técnica de bola baja. En este método, el vendedor podría comenzar subestimando intencionalmente el costo del artículo. Una vez que se haya comprometido a realizar la compra, el vendedor aumentará el costo del artículo. Como ya se ha comprometido, se siente obligado a seguir con la compra.

Otra estrategia de ventas comúnmente utilizada es la técnica del pie en la puerta. En este enfoque, el vendedor comienza haciendo una pequeña solicitud. Una vez que haya aceptado esto, entonces él o ella hace una segunda solicitud mucho más grande. Dado que ya se comprometió al aceptar la solicitud menor, entonces se siente obligado a cumplir con el compromiso y cumplir con la segunda apelación.

Hacer que el compromiso trabaje para usted

El poder del compromiso a veces puede llevarlo a apegarse a decisiones que no son necesariamente lo mejor para usted (como comprar un artículo caro), pero esta tendencia no siempre es una mala influencia en nuestro comportamiento. De hecho, es posible que incluso descubra que puede usar la regla del compromiso para ayudar a inspirar cambios de comportamiento positivos.

Por ejemplo, imagine que está tratando de apegarse a una meta como dejar de fumar, perder peso o correr una maratón. Hacer algún tipo de declaración pública sobre sus objetivos, como anunciarlo a sus amigos y familiares, puede hacer que se sienta presionado a cumplirlos. Dado que hizo una declaración pública sobre su objetivo, la regla del compromiso puede ayudarlo a sentirse presionado para cumplirla hasta que logre su objetivo.

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