¿Qué es la reciprocidad?
La reciprocidad es un proceso de intercambio de cosas con otras personas para obtener un beneficio mutuo. La norma de reciprocidad, a veces denominada regla de reciprocidad, es una norma social en la que si alguien hace algo por ti, te sientes obligado a devolverle el favor.
El proceso de socialización juega un papel importante en el desarrollo de esta necesidad de reciprocidad. A través de la experiencia, los niños aprenden a compartir con los demás, turnarse y participar en acciones recíprocas. La reciprocidad juega un papel importante en el desarrollo y la continuación de las relaciones. También juega un papel importante en la persuasión o lograr que otros adopten ciertas creencias o comportamientos.
¿Cómo lo sabes?
¿Alguna vez te has sentido obligado a hacer algo por alguien porque primero hizo algo por ti? La norma de reciprocidad es solo un tipo de norma social que puede tener una poderosa influencia en nuestro comportamiento.
La norma de reciprocidad opera sobre un principio simple: las personas tienden a sentirse obligadas a devolver favores después de que otras personas les hacen favores.
Cuando tus nuevos vecinos te traigan un plato de galletas para darte la bienvenida al vecindario, es posible que te sientas obligado a devolverles el favor cuando te pidan que cuides de su perro mientras están de vacaciones.
Tipos de reciprocidad
Hay tres tipos principales de reciprocidad:
- Reciprocidad generalizada: Esta forma implica a menudo intercambios entre familiares o amigos. No hay expectativa de un favor devuelto; en cambio, las personas simplemente hacen algo por otra persona basándose en la suposición de que la otra persona haría lo mismo por ellos. Este tipo de reciprocidad está relacionado con el altruismo.
- reciprocidad equilibrada: este tipo implica un cálculo del valor del intercambio y la expectativa de que el favor se devolverá dentro de un período de tiempo específico. Por ejemplo, alguien podría intercambiar algo que tiene, ya sea una habilidad o un elemento tangible, por algo de igual valor percibido.
- reciprocidad negativa: Esta forma de reciprocidad ocurre cuando una de las partes involucradas en el intercambio está tratando de obtener más información que la otra persona. Vender un artículo muy necesario a un precio inflado es un ejemplo de reciprocidad negativa.
Usos
Un área donde comúnmente se emplea esta norma es en el campo del marketing. Los especialistas en marketing utilizan una amplia gama de estrategias para convencer a los consumidores de que realicen compras. Algunos son sencillos, como ofertas, cupones y promociones especiales. Otros son mucho más sutiles y hacen uso de principios de la psicología humana de los que muchas personas ni siquiera son conscientes.
Más ejemplos de reciprocidad incluyen:
- Un vendedor que le da un obsequio a un cliente potencial, con la esperanza de que le devuelva el favor comprando algo.
- Un líder que ofrece atención y tutoría a los seguidores a cambio de lealtad.
- Ofrecer a los clientes información valiosa a cambio de suscribirse a futuras ofertas de marketing
Impacto de la reciprocidad
La reciprocidad tiene algunos beneficios obvios. Por un lado, cuidar de los demás ayuda a la supervivencia de la especie.
Al corresponder, nos aseguramos de que otras personas reciban ayuda cuando la necesiten y que nosotros recibamos asistencia cuando la necesitemos.
La reciprocidad también permite que las personas hagan cosas que no podrían hacer por sí mismas. Al trabajar juntos o intercambiar servicios, las personas pueden lograr más de lo que harían individualmente.
Reciprocidad y persuasión
También hay una serie de técnicas de persuasión que emplean la táctica de la reciprocidad.Estas estrategias son utilizadas por personas que intentan persuadirlo para que tome medidas o cumpla con una solicitud, como vendedores o políticos.
Una de ellas se conoce como la técnica «eso no es todo». Supongamos que está comprando un nuevo teléfono móvil. El vendedor muestra tu teléfono y te dice el precio, pero aún no estás seguro. Si el vendedor ofrece agregar una funda para el teléfono sin cargo adicional, es posible que sientas que te está haciendo un favor, lo que a su vez puede hacer que te sientas obligado a comprar el teléfono.
Consejos para navegar por la reciprocidad
En muchos casos, la norma de reciprocidad es en realidad algo bueno. Ayuda a las personas a comportarse de manera socialmente aceptable y les permite participar en un toma y daca social con los demás. Pero, ¿qué debe hacer si está tratando de superar el impulso de corresponder, como tratar de evitar la necesidad de comprar un artículo después de recibir un obsequio?
Algunos consejos que pueden ayudar:
- Dale tiempo. Los expertos sugieren que el impulso de corresponder es más fuerte inmediatamente después del intercambio inicial.Si puede esperar, probablemente sentirá menos presión para devolverle el favor.
- Evalúa el intercambio. Piensa si el favor está a la altura del retorno esperado. En muchos casos, el obsequio o favor inicial es mucho más pequeño que el favor de devolución solicitado.
Comprender cómo la norma de reciprocidad influye en el comportamiento puede ayudarlo a evaluar mejor los mensajes y solicitudes persuasivos.
Peligros potenciales
La reciprocidad no siempre es un intercambio equitativo, lo que abre la posibilidad de desequilibrio o incluso abuso. Las investigaciones han demostrado que las personas a menudo están dispuestas a realizar un favor proporcionalmente mayor después de que alguien haya hecho algo pequeño por ellas.
Participar en ese primer intercambio recíproco puede hacer que sea más probable que responda a otras solicitudes, a menudo más importantes, en el futuro. En marketing, esto a menudo se llama la técnica del «pie en la puerta». Alguien comienza haciendo una pequeña solicitud y, una vez que usted acepta, hace una solicitud mucho más grande.
Otro enfoque conocido como la técnica de «puerta en la cara» también se puede utilizar para aprovechar la reciprocidad. El persuadido empieza pidiendo un favor muy grande que sabe que rechazarás. Luego parecen ceder pidiendo un favor mucho menor, que luego podrías sentirte obligado a cumplir.
En realidad, el pequeño favor fue la intención todo el tiempo, pero al parecer que te hace un favor al hacer una solicitud más pequeña, luego te sientes obligado a devolver el favor diciendo que sí a la solicitud más pequeña.
Historia de la reciprocidad
Un experimento seminal mostró cuán poderosa puede ser la reciprocidad en el mundo real. En 1974, el sociólogo Phillip Kunz realizó un experimento.Envió tarjetas de Navidad escritas a mano con una nota y una fotografía de él y su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar. Todos los destinatarios de las tarjetas eran completos extraños. Poco después de enviar las tarjetas por correo, las respuestas comenzaron a llegar.
Kunz recibió casi 200 respuestas. ¿Por qué tanta gente respondería a un completo extraño? Esta es la regla de la reciprocidad en el trabajo. Dado que Kunz había hecho algo por ellos (envió una nota reflexiva durante la temporada navideña), muchos destinatarios se sintieron obligados a devolver el favor.
