Nos enfrentamos a la persuasión en una amplia variedad de formas todos los días. La persona promedio está expuesta a miles de anuncios por día. Los fabricantes de alimentos quieren que compremos sus productos más nuevos, mientras que los estudios de cine quieren que vayamos a ver los últimos éxitos de taquilla. Debido a que la persuasión es un componente tan omnipresente de nuestras vidas, a menudo es muy fácil pasar por alto cómo somos influenciados por fuentes externas.
Visión de conjunto
Sin embargo, la persuasión no es solo algo útil para los vendedores y los vendedores. Aprender a utilizar estas técnicas en la vida diaria puede ayudarlo a convertirse en un mejor negociador y hacer que sea más probable que obtenga lo que desea, ya sea que esté tratando de convencer a su hijo pequeño para que coma sus vegetales o persuadir a su jefe para que le dé ese aumento. .
Debido a que la influencia es tan útil en tantos aspectos de la vida diaria, las técnicas de persuasión se han estudiado y observado desde la antigüedad. No fue hasta principios del 20 siglo, sin embargo, que los psicólogos sociales comenzaron a estudiar formalmente estas poderosas técnicas.
Técnicas clave de persuasión
El objetivo final de la persuasión es convencer el objetivo para internalizar el argumento persuasivo y adoptar esta nueva actitud como parte de su sistema de creencias central.
Las siguientes son solo algunas de las técnicas de persuasión altamente efectivas. Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, experiencia positiva o negativa y muchos otros.
Crear una necesidad
Un método de persuasión implica crear una necesidad o apelar a una necesidad previamente existente. Este tipo de persuasión apela a las necesidades fundamentales de una persona de refugio, amor, autoestima y autorrealización.
Los especialistas en marketing suelen utilizar esta estrategia para vender sus productos. Considere, por ejemplo, cuántos anuncios sugieren que las personas necesitan comprar un producto en particular para ser felices, seguros, amados o admirados.
Apelación a las necesidades sociales
Otro método persuasivo muy efectivo apela a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a los demás. Los comerciales de televisión brindan muchos ejemplos de este tipo de persuasión, donde se alienta a los espectadores a comprar artículos para que puedan ser como todos los demás o ser como una persona muy conocida o respetada.
Los anuncios de televisión son una gran fuente de exposición a la persuasión si se tiene en cuenta que el estadounidense promedio mira entre 4,9 y 5,7 horas al día.
Use palabras e imágenes cargadas
La persuasión también suele hacer uso de palabras e imágenes cargadas. Los anunciantes son muy conscientes del poder de las palabras positivas, razón por la cual tantos anunciantes utilizan frases como «Nuevo y mejorado» o «Todo natural».
Pon tu pie en la puerta
Otro enfoque que suele ser eficaz para lograr que las personas cumplan con una solicitud se conoce como la técnica del «pie en la puerta». Esta estrategia de persuasión consiste en hacer que una persona acepte una pequeña solicitud, como pedirle que compre un artículo pequeño, y luego hacer una solicitud mucho más grande.
Al hacer que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene su «pie en la puerta», lo que hace que sea más probable que la persona cumpla con la solicitud más grande. Por ejemplo, un vecino te pide que cuides a sus dos hijos durante una hora o dos. Una vez que acepta la solicitud más pequeña, le preguntan si puede cuidar a los niños por el resto del día.
Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos denominan la regla del compromiso, y los especialistas en marketing a menudo usan esta estrategia para alentar a los consumidores a comprar productos y servicios.
Cómo funciona «Poner el pie en la puerta»
Una vez que haya aceptado una solicitud más pequeña, es posible que sienta la obligación de aceptar también una solicitud más grande.
Ir a lo grande y luego a lo pequeño
Este enfoque es lo opuesto al enfoque de pie en la puerta. Un vendedor comenzará haciendo una solicitud grande, a menudo poco realista. El individuo responde negándose, figurativamente cerrando la puerta a la venta.
El vendedor responde con una solicitud mucho más pequeña, que a menudo resulta conciliatoria. Las personas a menudo se sienten obligadas a responder a estas ofertas. Dado que rechazaron esa solicitud inicial, las personas a menudo se sienten obligadas a ayudar al vendedor aceptando la solicitud más pequeña.
Utiliza el poder de la reciprocidad
Cuando la gente te hace un favor, probablemente sientas una obligación casi abrumadora de devolver el favor de la misma manera. Esto se conoce como la norma de reciprocidad, una obligación social de hacer algo por otra persona porque primero hizo algo por ti.
Los especialistas en marketing pueden utilizar esta tendencia al hacer que parezca que te están haciendo un favor, como incluir «extras» o descuentos, lo que luego obliga a las personas a aceptar la oferta y realizar una compra.
Crear un punto de anclaje
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y decisiones. Cuando se trata de llegar a una decisión, la primera oferta tiende a convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras.
Entonces, si está tratando de negociar un aumento de salario, ser la primera persona en sugerir un número, especialmente si ese número es un poco alto, puede ayudar a influir en futuras negociaciones a su favor. Ese primer número se convertirá en el punto de partida.
Si bien es posible que no obtenga esa cantidad, comenzar alto podría generar una oferta más alta de su empleador.
Limite su disponibilidad
El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de influencia. Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitación de la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o limitadas.
Es más probable que las personas compren algo si se enteran de que es el último o que la venta terminará pronto. Un artista, por ejemplo, podría hacer solo una tirada limitada de una impresión en particular. Dado que solo hay unas pocas copias disponibles para la venta, es más probable que las personas realicen una compra antes de que se vayan.
Aviso mensajes persuasivos
Los ejemplos anteriores son solo algunas de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busque ejemplos de persuasión en su experiencia diaria. Un experimento interesante es ver media hora de un programa de televisión al azar y observar cada instancia de publicidad persuasiva. Es posible que se sorprenda por la gran cantidad de técnicas persuasivas utilizadas en un período de tiempo tan breve.